Насколько жестким должно быть ваше первое предложение на переговорах? Как сообщает сайт xzoid, новое исследование показывает, что первое предложение может существенно повлиять на конечный результат, и если вы попытаетесь сделать слишком жесткую сделку, это может иметь неприятные последствия.
Покупаете ли вы дом, машину или подержанную мебель, скорее всего, вам придется договориться о цене, поэтому возможность эффективных переговоров может сэкономить вам значительные деньги.
Поведенческий экономист, профессор Лайонел Пейдж из Технологического университета Сиднея (UTS) сказал, что первоначальные предложения на реальных переговорах иногда предназначены для того, чтобы сигнализировать о «жесткости» покупателя, но неизвестно, действительно ли эта стратегия работает.
«Этот эксперимент позволил нам изучить, влияет ли и как уровень начального предложения на убеждения покупателей и продавцов, их действия и окончательный результат переговоров», — сказал профессор Пейдж.
Исследователи провели эксперимент, используя торговую игру, в которой игроки обменивались предложениями на 10 долларов. Цель состояла в том, чтобы имитировать начало типичного переговорного процесса.
Они обнаружили, что успех или провал переговоров зависит не только от окончательного предложения на столе, но и от возникающей динамики переговорного процесса.
«Посреднические предложения, сделанные во время переговоров, могут быть истолкованы как предполагающие либо добрые и компрометирующие намерения, либо недобрые и бескомпромиссные», — сказал профессор Пейдж.
«И восприятие этих намерений, в свою очередь, может повлиять на конечный результат. Низкие предложения воспринимаются как неуважительные, поэтому игроки реагируют негативно и могут быть злобными в своих встречных предложениях.
«В значительном числе случаев ответчик выбрал« наказывающее »встречное предложение, которое было ниже, чем то, что, по его мнению, было минимально приемлемой суммой для покупателя», — сказал он.
Это означает, что всегда быть максимально жестким на переговорах — не лучшая стратегия.
По словам профессора Пейджа, ранее на переговорах было высказано два противоречивых мнения по поводу первых предложений.
Одно из мнений состоит в том, что предложение с низким открытием работает как «якорь», который перемещает окончательное предложение в направлении первого предложения.
Во-вторых, более разумное первоначальное предложение дает лучший результат, потому что оно не портит атмосферу и не ставит под угрозу соглашение.
Профессор Пейдж сказал, что их исследование подтвердило обе эти идеи.
«Мы обнаружили, что есть небольшое окно, в котором предложение ниже, чем равное разделение, но не настолько низкое, чтобы вызывать негативные эмоции. Это было рассмотрено как« честная игра », чтобы начать переговоры на этом этапе».
Таким образом, чтобы заключить хорошую сделку, ваше начальное предложение должно быть не слишком жестким, иначе вы рискуете получить злобное встречное предложение, но и не слишком мягкое, иначе вас могут обмануть.
